2015: O ano de vender mais e melhor

A CRIAÇÃO DE UM NOVO PLANO DE ATAQUE

Fabiano Yamasaki fechou o ano com a intenção de voltar à sala de aula. "Percebi o quanto nós, da Yamatec, precisamos aprender sobre o mundo dos negócios. Por isso, estou me programando para fazer alguns cursos rápidos nessa área." A decisão resultou de uma conversa, no fim de novembro, com Romeo Busarello, diretor de marketing da construtora Tecnisa e professor do Insper e da ESPM. Depois de conhecer Yamasaki, Busarello foi taxativo: "Faltam educação formal em negócios, um site localizável pelo Google e um vídeo que explique de forma incisiva o que os produtos fazem". A advertência veio acompanhada de um incentivo: "O Fabiano tem um negócio muito bom e um público com grande potencial. Se fizer umas quatro coisinhas, a Yamatec vai arrebentar". Todas as "coisinhas" a que Busarello se refere dizem respeito às vendas. "Ele falou que precisamos ir atrás dos clientes, o que significa ter gente batendo na porta de construtoras, administradoras de condomínio e imobiliárias para apresentar nossos equipamentos", diz Yamasaki. Ainda hoje, a Yamatec sobrevive da venda passiva, delegando ao cliente a tarefa de descobrir seu produto. A empresa destina alguns reais à publicidade na internet, mas o empreendedor admite que precisa de ajuda para navegar nessa seara. "Não sei fazer isso direito", afirma. Em casos como esse, avalia Busarello, a estratégia mais adequada é entregar a missão a especialistas em prospecção de clientes para empresas de pequeno porte. "Eles vão dar uma melhorada geral no site dele, destacar um telefone para atendimento, produzir um vídeo profissional e focar no Google AdWords e nos links patrocinados", diz o especialista em marketing. Yamasaki gostou da ideia. "Fiquei bastante empolgado ao pensar que, se fizermos um investimento modesto, poderemos ter um grande retorno."

COMO SER VENDEDORA DA PRÓPRIA EMPRESA

"Nenhum vendedor vai passar a mesma confiança que você." De tanto escutar essa afirmação dos conselheiros que compõem este Extreme Makeo-ver, Fernanda Nogueira de Campos arregaçou as mangas, botou a timidez de lado e partiu para a trincheira das vendas. E, para o bem da Temperos & Arte, venceu a primeira batalha. "Consegui vender para três novas unidades de redes que já atendo e reativei dois clientes antigos", diz Fernanda. O esforço fez a receita saltar 7%, crescimento ainda distante dos 30% aconselhados pela consultoria de finanças Blue Numbers, mas que estimulou a empreendedora a continuar se empenhando. No momento, Fernanda está estudando a margem de lucro de cada um de seus mais de 120 itens. "Só então saberemos quais são mais rentáveis e devem ser impulsionados", afirma Camila Pacheco, especialista em marketing da Blue Numbers. De acordo com a consultora, Fernanda deve dividir seus produtos em quatro grupos: temperos básicos, mixes especiais, molhos de pimenta e conservas, de modo que os vendedores ofereçam a categoria mais adequada a cada tipo de cliente. "A ideia é ter materiais de divulgação e amostras específicos", diz Camila. Mesmo que a Temperos ataque em quatro frentes, a consultora de marketing considera essencial que uma delas defina o perfil da marca, a fim de que a fabricante não seja só mais uma entre gigantes. "Tanto eu quanto a Fernanda achamos que o diferencial está nas misturas especiais", afirma Camila. "Mas precisamos ter certeza de que elas são rentáveis antes de posicionar a empresa dessa forma no mercado."

OBJETIVO NÚMERO 1: ATRAIR FRANQUEADOS

Poucos minutos com Cristiano Teodoro bastaram para Romeo Busarello, diretor de marketing da Tecnisa e professor do Insper e ESPM, reconhecer estar cara a cara com um espírito empreendedor. "Ele sonha alto." Em um segundo diagnóstico, Busarello falou sobre o que vê como principal ativo de uma franquia. "Um franqueador vende credibilidade." Isso passa, essencialmente, por ações de marketing que reforcem o melhor da empresa. Na avaliação de Busarello, levando-se em conta que a Ágil Copiadoras ainda não tem recursos para manter um departamento de marketing, um dos caminhos seria a empresa contratar uma consultoria. "O Cristiano precisa disso para expandir", afirma Busarello. "E também necessita identificar seu diferencial." O pulo do gato da empresa talvez venha em 2015, quando a Ágil oferecerá o gerenciamento eletrônico de documentos. Após detectar o que pode ser aprimorado neste ano, Teodoro definiu suas prioridades no momento: "Vou procurar as agências indicadas para reformular nosso site e torná-lo mais interessante para possíveis franqueados". E, já que sua verba para isso também não é lá muito expressiva, a remuneração da agência está em pauta: "O Romeo sugeriu que eu tente um acordo por leads gerados ou por novos contratos fechados".